Tienes la experiencia y los contactos, ¿qué sigue?
Puede parecer que iniciar un negocio de consultoría es fácil si ya tienes el conocimiento, la experiencia y los contactos necesarios en la industria, pero hay más por hacer para poder verdaderamente brindar un asesoramiento profesional de primer nivel que tan simplemente tener una comprensión o una idea básica del mundo de los negocios o del comercio. A lo largo de mis años profesionales, he trabajado y poseído numerosas compañías que me han dado una idea de cómo construir una asesoría asesina (en el buen sentido por supuesto). He preparado una lista de consejos para el éxito que aprendí de mi experiencia en la creación de una empresa de consultoría para arrojar luces de sobre cómo lograrlo.
1. Aprovechar las lagunas de conocimiento y llenar el nicho
Es imperativo reconocer que los clientes potenciales ya tienen talento interno inteligente y obstinado; lo que necesitan es una visión objetiva que la empresa aún no posee. Las empresas buscan experiencia externa de consultores con experiencia en mercados, problemas y metodologías desconocidos. Los consultores exitosos llenan las lagunas de conocimiento que las personas internas en las organizaciones no pueden o sencillamente no poseen. Por ejemplo, mi empresa, LINKS WorldGroup, trabaja con muchos clientes diferentes que necesitan ayuda para expandir su marca. En LINKS, no sólo proporcionamos un análisis completo sobre lo que se necesita hacer, sino que creamos un plan estratégico y ofrecemos una solución que describe o detalla cada paso a ejecutar para posicionar a las empresas y las marcas a nuevos espacios. Como consultores, identificamos lo que falta, lo que los clientes no pueden ver, y luego lo proporcionamos en una relación de asesoría, de acompañamiento, de confianza en nuestro servicio..
2. Las relaciones con los clientes son lo primero, nunca los ingresos
La consultoría es un negocio basado en las relaciones. Un consultor sabio sabe que el secreto del éxito es escuchar antes de hablar. Nunca comience a hablar de los costos antes de discutir las necesidades y objetivos específicos de los clientes potenciales. No es común que una empresa contrate a un consultor más de una vez, por lo que su reputación lo es todo. Es vital tener una sólida ética de trabajo y mantener un contacto constante con las conexiones comerciales. Los consultores prosperan con las referencias, por lo que cuanto más crezca su red, más exitosa será. Debe cultivar sus redes y mantenerse presente en los radares de los clientes.
3. Muestre los resultados, no las capacidades
Venda en función del alcance del trabajo y los resultados finales, lo que demuestra que su consulta es un activo comercial. Proporcione una gama de escenarios de costos comenzando con las capacidades y los requisitos de referencia, y mantenga a los clientes potenciales enfocados en el valor duradero que creará, así es como se gana dinero. No estás vendiendo servicios; está proporcionando una solución a un problema que ellos solos no pueden resolver sin su experiencia.
4. Sea flexible con la ayuda independiente
No hay dos proyectos iguales, y para seguir siendo relevantes y exitosos, los consultores deben contar con una sólida red de apoyo independiente disponible para ellos. El uso de contratistas de disciplinas únicas y diversas industrias le brinda una perspectiva y experiencia adicionales para cada proyecto. Tome el consejo de los líderes en los negocios y use profesionales independientes para ayudar a minimizar los riesgos, reducir los costos generales y satisfacer mejor las necesidades específicas de los clientes. Esfuércese por ampliar su red de profesionales independientes disponibles, de modo que siempre pueda llenar cualquier brecha potencial que los clientes necesiten completar.
5. Siempre tener presente una mentalidad de cierre
Para ser un consultor exitoso, debe dedicar el mismo tiempo para conocer y ganar nuevos potenciales clientes a medida que desarrolla las tareas ya previstas en asociaciones ya existentes. Como se mencionó anteriormente, las relaciones son la prioridad. Hay miles de empresas establecidas e independientes que compiten por negocios; por lo tanto, los líderes invierten no tanto en servicios como en su propia imagen y presencia como persona. Es necesario y estratégico mantenerse al tanto de las posibles asociaciones, y alianzas mientras atiende a sus clientes naturales. Demuestre lo que ha hecho con testimonios y estudios de casos que prueben su poderosa perspectiva comercial y lo que lo diferencia de la competencia.